Por María Jesús Ramírez · Psicóloga laboral y coach de carrera
En un artículo anterior planteé que el networking efectivo no parte hablando de uno mismo, sino escuchando al otro. Pero antes de escuchar hay un paso que suele generar más ansiedad que la reunión misma: pedirla. Ya sea por un mensaje de LinkedIn, un WhatsApp, un mail o incluso un llamado telefónico.
Y ahí el problema cambia de naturaleza. En la conversación el error es hablar demasiado. En el primer contacto el error es otro: mensajes genéricos, centrados en uno mismo, que llegan a alguien que no tiene ninguna razón para priorizarlos. No responder no es mala voluntad; es saturación.
Aquí es donde el método AIDA se vuelve especialmente útil.
El método AIDA para pedir reuniones de networking
AIDA es un modelo clásico de comunicación persuasiva, desarrollado originalmente por el publicista estadounidense E. St. Elmo Lewis en 1898 y ampliamente usado en psicología del consumidor, ventas y comunicación comercial. Su lógica describe las fases que atraviesa una persona desde que recibe un mensaje hasta que decide actuar: Atención, Interés, Deseo y Acción.
Lo que hace poderoso a este modelo en el contexto del networking es que invierte el foco habitual: en lugar de centrar el mensaje en lo que tú necesitas, lo estructura en función de lo que el otro necesita para querer responder. Antes de pedir, conectas. Antes de hablar de ti, demuestras que sabes con quién estás hablando.
A – Atención. Atraer la atención es mostrar desde dónde escribes y por qué. El objetivo es dar contexto, no hablar de ti.
“Estoy investigando cómo están evolucionando las áreas de operaciones en retail, especialmente en eficiencia, abastecimiento y experiencia de cliente.”
Con una frase así, el otro entiende rápidamente por qué le estás escribiendo.
I – Interés. Generar interés no es halagar. Es demostrar que hiciste la tarea. Aquí se trata de mostrar que sabes con quién estás hablando y que no es un mensaje genérico.
“He visto tu trayectoria liderando equipos y proyectos en esta industria y me llamó la atención tu enfoque en automatización de procesos.”
No exageras. No adulas. Reconoces algo concreto.
D – Deseo. Esta es la fase que más se suele saltar, y la que más diferencia hace. Se trata de despertar en el otro las ganas de tener esa conversación, conectando tu interés con su experiencia antes de pedir nada.
“Me interesa entender cómo se está reorganizando el área después de la automatización y qué quedó en manos de los equipos. Estoy en búsqueda activa y este tipo de miradas me ayuda a leer mejor el movimiento del mercado.”
El foco sigue estando en la conversación, no en ti.
A – Acción. Recién aquí pides algo concreto, breve y respetuoso. La clave es acotar el tiempo y ofrecer flexibilidad.
“Si te acomoda, ¿te parecería una llamada de 15 o 20 minutos esta semana o la próxima?”
No exiges. No presionas. Abres la puerta.
Ejemplo completo de mensaje usando AIDA
Hola XXX.
Estoy investigando cómo están evolucionando las áreas de operaciones en retail, especialmente en eficiencia y abastecimiento.
He visto tu trayectoria liderando equipos en esta industria y me llamó la atención tu enfoque en automatización de procesos.
Me interesa entender cómo se está reorganizando el área después de la automatización. Estoy en búsqueda activa y este tipo de conversaciones me ayuda a leer mejor el mercado.
Si te acomoda, ¿te parecería una llamada de 15 a 20 minutos esta semana o la próxima?
El modelo AIDA aplicado al networking evita el modo “vengo a pedirte algo” y entra en el modo “vengo a escuchar y aprender”. Y eso abre muchas más puertas que cualquier CV.
Cuando el mensaje cambia, el resultado también
He visto cambios muy concretos cuando las personas ajustan su forma de comunicarse.
Una profesional del sector financiero con quien trabajé llevaba meses mandando mensajes a reclutadores y headhunters por LinkedIn sin tener respuesta. Eran mensajes estandarizados, muchas veces generados por ChatGPT, enviados a múltiples contactos sin resultados. Cambiamos el enfoque: dejó de enviar su CV y de pedir trabajo. Empezó a preguntar por la visión del mercado y a reconocer la trayectoria de su audiencia antes de contactar. En tres semanas agendó seis reuniones y recibió dos derivaciones. No cambió su experiencia. Cambió su conversación.
Otro caso que se me viene a la cabeza fue el de un ingeniero que había liderado grandes equipos comerciales y abría siempre sus reuniones de networking contando sus logros y lo bueno que era para vender. Resultado: no había conexión genuina con el interlocutor. ¿Qué hicimos? Reordenamos el enfoque: primero escuchaba y conectaba con la realidad del otro; luego hacía el pitch que habíamos preparado previamente, ya ajustado a ese contexto. En menos de un mes fue recomendado directamente a dos empresas, sin haber postulado a una sola vacante.
Networking como estrategia de lectura del mercado
Cuando se hace con este enfoque, el networking se parece más a un ejercicio de periodismo profesional: hacer buenas preguntas, recoger información relevante, detectar patrones y usar ese conocimiento de forma estratégica. No es pedir trabajo con mejores palabras. Es entender cómo se está moviendo el mercado desde la mirada de quienes ya están dentro.
Antes de cerrar, te hago una pregunta: ¿cuándo fue la última vez que tuviste una conversación de networking sin que hubiera una urgencia detrás?
Me atrevería a decir que la respuesta es “hace mucho” o “nunca”. Y sé que muchas veces no es por falta de interés; es que solemos guardar esta práctica para los momentos de crisis, cuando más cuesta y menos dan ganas.
Pero el networking funciona mejor cuando no lo necesitas. Cuando puedes escuchar con calma, conectar sin presión y aportar sin pedir. Ahí es cuando se construyen las relaciones que realmente mueven carreras.
Una conversación al mes. Sin CV, sin urgencia. Solo curiosidad genuina por entender cómo se mueve el mercado desde adentro.
